Стартовый playbook

Стартовый playbook по онлайн-коучингу

Три инструмента, которые можно применить уже на этой неделе. Скопируйте вопросы анкеты в свою форму, посчитайте цены для собственного бизнеса и пройдите чек-лист онбординга со следующим новым клиентом. Здесь нет теории. Это то, чем на практике пользуются работающие тренеры.

Анкета клиента

Отправьте это до первого созвона или пройдите вживую. Смысл прост: знать точно, кого вы тренируете, что человек уже пробовал и что может его остановить, ещё до того, как вы напишете хоть одну программу.

Цели

Что вы хотите уметь или как выглядеть через 12 недель?
Почему это важно для вас именно сейчас?
Как вы поймёте, что это работает? Назовите одно число или одно фото.

История тренировок

Как выглядит ваша обычная тренировочная неделя сегодня?
Что вы пробовали раньше, что сработало, а что нет?
Как давно вы тренируетесь всерьёз?

Травмы и здоровье

Есть ли травмы, операции или боли, вокруг которых мне строить программу?
Есть ли заболевания или лекарства, влияющие на тренировки?
Как обычно со сном и стрессом в течение недели?

Доступность и оборудование

Сколько дней в неделю вы реально можете тренироваться?
Сколько длится каждая сессия, от двери до двери?
Домашний зал, коммерческий или минимум инвентаря? Перечислите, что есть.

Питание

Расскажите, что вы ели вчера.
Есть ли продукты, которые вы не будете или не можете есть?
Кто готовит и закупается у вас дома?

Замеры и стартовая точка

Текущий рост, вес и любые замеры, которые вы отслеживаете.
Пришлите три фото: спереди, сбоку, сзади, при одном свете, в одно время дня.
Какая у вас энергия в покое в течение обычного дня?

Готовность

По шкале от 1 до 10, насколько вы готовы менять свои привычки?
Что раньше мешало вам этого достичь?
Что заставило бы вас бросить меня на втором месяце? Будьте честны.

Заметка тренера

Вопросы о готовности важны не меньше, чем о тренировках. Клиент, который не может сказать, зачем ему это или что останавливало его раньше, уйдёт, какой бы хорошей ни была программа. Отсеивайте это здесь, а не через три месяца.

Таблица для расчёта цен

Большинство тренеров угадывают цену, а потом злятся. Посчитайте один раз, и вы будете брать деньги за результат, который даёте, а не за часы, которые сжигаете. Работайте сверху вниз: решите, сколько хотите зарабатывать, а затем посчитайте, сколько должен стоить каждый клиент.

1Задайте целевой месячный доход. Возьмите ту сумму, которую действительно хотите оставлять себе, не скромную.
2Определите свою ёмкость по клиентам. Честно оцените, скольких вы можете хорошо вести одновременно, а не максимум, который можно впихнуть.
3Разделите доход на ёмкость. Это ваш минимальный средний доход с клиента в месяц.
4Добавьте свои затраты и время на клиента: софт, администрирование, звонки, написание программ. Цена должна покрывать это с запасом.
5Округляйте вверх, а не вниз. Число, к которому вы пришли, это пол, а не потолок.

Пример расчёта

Тренер, который хочет зарабатывать 4000 в месяц и может хорошо вести 20 клиентов:

Целевой месячный доход: 4000
Ёмкость по клиентам: 20 клиентов
Минимальный доход с клиента: 4000 ÷ 20 = 200 / месяц
Затраты и время на клиента: около 40 / месяц
Здоровый пол цены: 240–300 / месяц

Значит, этому тренеру не стоит продавать коучинг дешевле 240 в месяц. Если для его рынка это дорого, решение — более сильное предложение или меньше, но лучших клиентов, а не более низкая цена.

Три модели упаковки

Выберите одну для старта. Тариф всегда можно добавить позже, когда первый начнёт продаваться.

Один тариф: один понятный пакет, одна цена. Проще всего продавать и вести. Начните с этого.
Хорошо / лучше / лучшее: три тарифа, где средний — тот, который вы на самом деле хотите продавать. Верхний делает средний разумным.
База плюс дополнения: одна базовая цена коучинга, затем платные опции вроде еженедельных звонков, питания или чек-инов. Хорошо, когда вы знаете, о чём клиенты спрашивают постоянно.

Заметка тренера

Берите деньги за трансформацию, а не за время. Клиенту всё равно, что программу вы писали 20 минут. Ему важно, что через 12 недель он сильнее, суше и слез с забора, на котором сидел годами. Вот за это и берите.

Чек-лист онбординга на первую неделю

Первые семь дней решают, останется клиент или тихо исчезнет. Ваша задача в первую неделю — чтобы он был уверен, что сделал правильный выбор. Пройдите по порядку.

Отправьте личное приветствие в течение часа после оплаты. Голосовое или короткое видео лучше шаблона.
Выдайте анкету и задайте чёткий срок на её возврат.
Назначьте оценку или первый созвон, пока мотивация на пике.
Проведите оценку: движение, стартовые цифры, фото и один честный разговор о цели.
Выдайте первый блок тренировок и питания в приложении, с разбором, а не просто скинув.
Настройте приложение вместе: вход, уведомления включены, первая тренировка отмечена, покажите, где вам писать.
Договоритесь о частоте чек-инов письменно: что вам нужно от него, когда и что он получает в ответ.
Организуйте первую победу в первую неделю. Один рекорд, одна удержанная привычка, одно хорошее фото. Что-то, что докажет, что это работает.

Заметка тренера

Удержание выигрывается в первую неделю, а не на шестом месяце. Клиент, который залогировал первую тренировку, получил маленькую победу и услышал вас лично, будет здесь и на двенадцатом месяце. Сделайте первую неделю лучшим решением года.

Три руководства, которые дают результат первыми.

Частые вопросы

Стартовый плейбук — это три инструмента, которые можно применить уже на этой неделе: анкета приёма клиента, таблица для цены и чек-лист онбординга на первую неделю. Вот что делает каждый и как пустить его в дело.

Что входит в стартовый плейбук?

Три готовых инструмента: анкета приёма клиента, которая собирает нужную информацию до первого дня, таблица для цены, которая выводит устойчивую ставку из ваших собственных цифр, и чек-лист онбординга на первую неделю, чтобы ни один новый клиент не потерялся.

Как использовать анкету приёма?

Отправьте её до первого звонка. Она охватывает цели, историю тренировок и травм, питание и расписание, а также то, что не сработало раньше. Прочитав её заранее, вы тратите первую сессию на составление плана, а не на сбор основ, и видите неподходящего клиента до того, как возьмёте обязательства.

Как работает таблица для цены?

Вы отталкиваетесь от желаемого дохода и числа клиентов, которых можете вести хорошо, и обратным счётом выводите ставку на клиента, сверяя её с реальными рыночными диапазонами. Это удерживает от цены по наитию и от копирования конкурента, чьи затраты и предложение совсем не похожи на ваши.

Что охватывает чек-лист онбординга?

Первую неделю: приветственное сообщение, переданный план, настроенное приложение или инструменты, назначенный первый чек-ин и найденную раннюю победу. Большая часть оттока приходится на начало, а клиент с понятной первой неделей и быстрым результатом остаётся гораздо чаще.

Нужны ли особые инструменты для плейбука?

Нет. Всё работает с документом, таблицей и тем, чем вы уже пишете клиентам. Его можно распечатать или сохранить в PDF и подстроить формулировки под свой голос. Это стартовая структура, а не жёсткая система, которую нужно принять целиком.

Плейбук правда бесплатный?

Да. Вы получаете его по своей почте, без оплаты. Сайт ведёт команда Trainera, коучинговой платформы, и плейбук — это первое знакомство новых тренеров с повторяемым процессом.