Почему лучшие приложения для тренеров работают и без тренера

Вот вопрос, который большинство тренеров никогда не задают о своём программном обеспечении: что происходит на этой платформе с человеком, который ещё не нанял тренера? На большинстве приложений для тренеров ответ - ничего. Такой человек даже не может создать полноценный аккаунт. Он существует на платформе лишь после того, как тренер его пригласит. Казалось бы, это удобно - но это также означает, что платформа никогда не познакомится с потенциальным клиентом раньше Вас: ведь она встречает людей только тогда, когда те уже приняли решение о найме.

Неочевидная истина состоит в том, что лучшие приложения для тренеров работают и без тренера. Режим соло, или самостоятельных занятий, где человек тренируется по планам, которые генерирует приложение, - это не конкуренция Вашим услугам. Это верхняя часть воронки, которая заканчивается у Вас. В этом руководстве объясняется, почему закрытые платформы имеют структурный изъян, как работает лестница «соло - тренер» на практике и что это значит для привлечения клиентов.

1. Закрытая модель и её слепое пятно

Классическая модель, которую создали Trainerize, TrueCoach и большинство последовавших за ними инструментов, изначально построена вокруг тренера. Тренер покупает подписку, тренер приглашает клиентов, а приложение для клиентов служит средством доставки тренерской программы. Это чистая модель, и она хорошо справляется с задачей. Ничто в этом разделе не является аргументом против этих инструментов. Они зрелые, хорошо построенные, а у Trainerize в частности есть экосистема интеграций, которую молодые платформы пока не могут повторить.

Слепое пятно - на стороне привлечения клиентов. Закрытая платформа всегда содержит только два типа людей: тренеров и клиентов, которых эти тренеры уже привлекли где-то в другом месте. Каждый клиент на платформе был найден в Instagram, по рекомендации, в зале или на продающем звонке. Программное обеспечение начинает работать после продажи. До продажи оно не делает ничего.

Это значит, что самая сложная часть Вашего бизнеса - поиск людей, которым нужен тренер - полностью остаётся на Вас. Ваша платформа хранит тысячи тренеров и ни одного потенциального клиента. Нижней части воронки внутри продукта нет, потому что нет и верхней.

2. Что такое режим соло на самом деле

Режим соло меняет точку входа. Любой человек может скачать приложение и начать тренироваться самостоятельно - без тренера. Приложение создаёт план, обычно с помощью ИИ, адаптирует его со временем и отслеживает тренировки, питание и прогресс пользователя. С первого дня человек получает реальную ценность, не платя никому.

Trainera - наиболее наглядный пример такой архитектуры из существующих сегодня. В режиме соло ИИ строит персонализированный план тренировок и план питания, адаптирует их по мере занятий и отслеживает прогресс. То же приложение имеет режим работы с тренером и публичный маркетплейс сертифицированных тренеров. Пользователь может начать в режиме соло и позже подключить живого тренера, или наоборот - начать с тренером и оставить инструменты соло в качестве основы. Это один аккаунт, переключающийся между двумя режимами, а не два отдельных продукта.

3. Логика воронки: почему пользователи соло становятся клиентами тренеров

Подумайте, что должно произойти, прежде чем человек заплатит $150-$300 в месяц за онлайн-тренинг. Ему нужно убедиться, что регулярные тренировки стоят того, поверить, что структурированные планы лучше самодеятельности, выработать привычку к отслеживанию прогресса - и только потом упереться в стену, которую план сам по себе преодолеть не может. Это долгий путь, и закрытые платформы отсутствуют на всём его протяжении.

Режим соло проводит людей через этот путь внутри продукта. Бесплатный пользователь начинает с ИИ-плана. Он тренируется неделями или месяцами. Учится фиксировать тренировки и питание. Затем происходит то, с чем программы справляются плохо: затяжное плато, травма, с которой страшно тренироваться, жёсткий дедлайн в виде предстоящего события или просто проблема с мотивацией, когда никто не заметит пропущенной тренировки. Именно в этот момент приложение может показать ему маркетплейс настоящих тренеров - в один тап, на платформе, которой он уже доверяет.

• Они уже убеждены в ценности структурированных тренировок, потому что следовали им месяцами.
• Они уже освоили инструменты, поэтому первая неделя с Вами - это тренинг, а не техподдержка.
• Они приходят с историей: записями тренировок, питания и данными о прогрессе, которые Вы можете изучить ещё до первого разговора.
• Переход к тренеру воспринимается как шаг вверх по лестнице, по которой они уже карабкаются, а не прыжок в новый продукт и новую привычку одновременно.

Сравните это с обычным холодным лидом из соцсетей, который, возможно, никогда не следовал программе тренировок, не имеет данных и которому нужно две недели только на то, чтобы научиться вести дневник. Выпускник режима соло - самый тёплый лид, который может получить тренер, и платформа создала это тепло бесплатно.

4. Полная лестница на практике

Пройдите всю лестницу на такой платформе, как Trainera, и Вы увидите, как каждая ступень выполняет свою работу. Человек бесплатно скачивает приложение. ИИ строит планы тренировок и питания, он занимается самостоятельно и записывает приёмы пищи с помощью фото-сканера вместо ручного ввода. Через несколько месяцев прогресс останавливается, он открывает маркетплейс тренеров и нанимает сертифицированного тренера, чей профиль соответствует его проблеме. Тренер берёт программирование на себя в том же приложении, опираясь на все данные, накопленные в режиме соло. Ничего не пришлось настраивать заново, ни одна привычка не была нарушена.

Для тренера, принимающего клиента, экономика тоже выгодна. Бесплатный тарифный план Trainera охватывает до 3 клиентов без привязки карты, а платные тарифы не включают поклиентских сборов - то есть клиент, перешедший из режима соло, не увеличивает Ваш счёт за программное обеспечение, как это происходит при поклиентской модели ценообразования. Платные тарифы также включают брендированное приложение, поэтому клиент, поднявшийся по лестнице, оказывается внутри Вашего бренда. А поскольку платформа работает на 23 языках, включая полный арабский с RTL, пользователи соло, входящие в верхнюю часть воронки, не ограничены носителями английского языка - это важно, если Вы работаете с международной аудиторией.

Честно о недостатках: Trainera - молодая платформа, и её сторонняя экосистема скромнее, чем у Trainerize. Если Ваш бизнес зависит от конкретного набора интеграций, который Вы выстраивали годами, зрелые инструменты с фокусом на тренера сегодня могут подойти Вам лучше. Аргумент о лестнице касается архитектуры привлечения клиентов, а не каждого пункта в списке функций.

5. Что это значит для привлечения клиентов тренером

Если часть пользовательской базы Вашей платформы - это люди в режиме соло, которые могут нанять тренера, то Ваше присутствие на этой платформе является маркетингом, а не только инструментом доставки услуг. Это меняет то, как Вам следует там себя вести.

1. 1Относитесь к профилю на маркетплейсе как к витрине. Пишите его для одного конкретного человека с одной конкретной проблемой - так же, как Вы писали бы лендинг. Профиль «сертифицированный тренер, работаю со всеми уровнями» проигрывает тому, где написано «я тренирую занятых отцов за 35, которые хотят сбросить 10 кг, не отказываясь от семейных ужинов».
2. 2Разработайте вводное предложение для выпускников режима соло. Человек, переходящий с бесплатного ИИ-плана, по определению чувствителен к цене. Пакет «4-недельный разбор техники или анализ плана» конвертирует их лучше, чем обязательство на $250 в месяц, а позже Вы сможете перевести их на следующий уровень.
3. 3Используйте их данные в первом разговоре. Пользователь соло приходит с месяцами записей тренировок и питания. Начните с двух-трёх конкретных наблюдений из их истории. Ничто не строит доверие быстрее, чем доказательство того, что Вы действительно посмотрели.
4. 4Продолжайте публиковаться за пределами платформы. Маркетплейс - это канал, а не стратегия. Ваш контент, рекомендации и сообщество по-прежнему наполняют верхнюю часть Вашей личной воронки, и теперь у неё есть более плавное дно.

Главное - выбирать программное обеспечение с учётом привлечения клиентов. Сравнивая платформы, тренеры обычно оценивают функции доставки: конструкторы программ, чек-ины, оплату. Добавьте к списку ещё один вопрос: знакомится ли эта платформа с моими будущими клиентами раньше меня? Закрытые инструменты отвечают «нет» по своей природе. Платформы с режимом соло и маркетплейсом отвечают «да», и за несколько лет это различие накапливается в клиентскую воронку, которую Вам не пришлось выстраивать в одиночку.