Оплата за клиента или фиксированная подписка: сколько на самом деле стоит коучинговый сервис при масштабировании

Большинство тренеров выбирают программу, сравнивая стартовые цены. Это неверное сравнение. Стартовая цена показывает, сколько стоит сервис при 5 клиентах, а именно тогда цена важна меньше всего, ведь и доход минимален. По-настоящему важна модель ценообразования, потому что она определяет, во что обойдётся сервис при 25 или 50 клиентах, когда Вы ведёте реальный бизнес и каждая регулярная статья расходов накапливается.

В коучинговом ПО существуют две основные модели. Тарифы за клиента, при которых ежемесячный счёт растёт вместе с базой. И фиксированная цена, иногда с бесплатным стартовым уровнем, при которой счёт остаётся неизменным при 4 клиентах или при 40. Ни одна не лучше автоматически, но при масштабировании они ведут себя очень по-разному, а менять платформу потом достаточно болезненно, поэтому лучше провести расчёты до регистрации, а не после.

1. Две модели ценообразования

Тарифы за клиента: платите по мере роста

Именно эту модель используют большинство устоявшихся платформ. Trainerize применяет тарифную лестницу, растущую вместе с числом клиентов. TrueCoach начинается примерно с $27 в месяц на минимальном тарифе и увеличивается. Kahunas тоже работает по тарифным уровням за клиента. Механика различается, но суть одна: Вы покупаете пакет слотов для клиентов, и когда база выходит за его рамки, Вы переходите на следующий уровень и счёт скачет вверх.

Привлекательность очевидна. При 5 клиентах Вы платите совсем немного, и это кажется справедливым на старте. Подвох становится столь же очевидным, как только Вы его замечаете: платформа встроила себя как процент от Вашего роста. Каждый маркетинговый успех, каждая реферальная рекомендация подталкивают Вас к следующему уровню. Вы сделали работу по привлечению клиента. Счёт за программу всё равно вырастет.

Фиксированная и бесплатно-стартовая: платите постоянную сумму

Альтернатива -- фиксированная подписка, которой не важно, сколько у Вас клиентов. Trainera -- наиболее показательный пример в коучинговом сегменте прямо сейчас: бесплатный тариф рассчитан на до 3 клиентов без привязки карты, а платные тарифы вообще не берут доплату за клиента. Ваш 40-й клиент обходится Вам ровно столько же, сколько 4-й, то есть ничего лишнего.

Фиксированное ценообразование превращает программное обеспечение из переменной статьи расходов в постоянную. Звучит как бухгалтерский нюанс, но это меняет поведение. Тренеры на тарифах за клиента колеблются перед тем, как завести клиента с низкой оплатой или друга со скидкой, потому что тот займёт платный слот. Тренеры на фиксированных тарифах просто добавляют их. Фиксированные расходы позволяют принимать решения о базе клиентов исходя из коучинга, а не из выставления счетов.

2. Математика для 10, 25 и 50 клиентов

Точные цены часто меняются, поэтому рассматривайте следующую лестницу как иллюстративную модель типичной структуры тарифов за клиента, а не как актуальный прайс конкретного вендора. Всегда проверяйте текущие цены перед подпиской. Типичная тарифная лестница выглядит так: $30 в месяц за до 5 клиентов, $60 за до 15, $100 за до 30, $150 за до 50.

• При 10 клиентах: Вы на тарифе до 15 клиентов за $60 в месяц, то есть $720 в год, или $6 на клиента в месяц.
• При 25 клиентах: Вы на тарифе до 30 клиентов за $100 в месяц, то есть $1,200 в год, или $4 на клиента в месяц.
• При 50 клиентах: Вы на максимальном тарифе за $150 в месяц, то есть $1,800 в год, или $3 на клиента в месяц.

Сразу бросаются в глаза две вещи. Во-первых, общий счёт вырос в 2,5 раза при переходе с 10 до 50 клиентов, хотя ставка за клиента снизилась. Увеличив базу в пять раз, Вы более чем удвоили расходы на программу. Во-вторых, границы тарифных уровней создают неприятные скачки. На этой лестнице 16-й клиент в одиночку поднимает счёт на $40 в месяц. Если этот клиент платит Вам $100 в месяц, программа забирает 40 процентов Вашей новой выручки. Тренеры это ощущают и начинают принимать странные решения, например откладывать запись клиента, пока не наберётся два-три человека, чтобы оправдать переход на следующий уровень.

Теперь о фиксированной модели. Чего бы ни стоил фиксированный тариф, он стоит ровно столько же при 10, 25 и 50 клиентах. Если фиксированный тариф дешевле максимального уровня приведённой лестницы -- а большинство так и есть -- разница при 50 клиентах составит от нескольких сотен до более чем тысячи долларов в год. А с бесплатно-стартовой моделью, как у Trainera, первые 3 клиента стоят буквально ноль, что важно, когда Вы проверяете, подходит ли Вам онлайн-коучинг вообще.

Ради справедливости к платформам с тарифными лестницами -- стоит держать проценты в перспективе. Если Вы берёте $150 в месяц и работаете с 50 клиентами, это $7,500 ежемесячного дохода, и счёт за программу в $150 составляет 2 процента от него. Программное обеспечение редко разрушает коучинговый бизнес. Но фиксированные расходы, которые навсегда остаются на уровне 2 процентов, или модель бесплатно-плюс-фиксированная, которая стремится к нулю, -- это всё равно деньги, которые накапливаются в Вашем кармане, а не у вендора. И на этапе 10-20 клиентов процентная разница куда больше, чем 2 пункта.

3. Что проверить в договоре перед подписанием

Какую бы модель Вы ни выбрали, заявленная цена -- не вся история. Три пункта определяют, сколько Вы платите на самом деле, и они прячутся на страницах тарифов и в условиях использования, а не в заголовочных цифрах.

1. 1Правила превышения лимита. Когда Вы выходите за рамки тарифа, платформа автоматически переводит Вас на следующий уровень, выставляет доплату за каждого лишнего клиента или блокирует новые заявки до ручного апгрейда? Автоматическое повышение удобно, но означает, что счёт может вырасти без Вашего явного согласия. Блокировка заявок ещё хуже: горячий лид, готовый платить Вам, ждёт, пока Вы разбираетесь с биллингом.
2. 2Архивирование клиентов. Это главный пункт в тарифах за клиента. Засчитывается ли приостановленный, заархивированный или отключённый клиент в счёт тарифа? Некоторые платформы освобождают слот только при полном удалении клиента, что уничтожает и его историю, и делает повторное подключение болезненным. Если клиенты в паузе считаются активными, Ваш фактический тариф выше реального числа активных, и Вы платите за «призраков».
3. 3Надбавки за white-label и дополнения. Брендированное приложение, дополнительные рабочие места тренеров, модули обработки платежей и премиальная поддержка часто стоят отдельно, а на некоторых платформах брендированное приложение дороже базовой подписки. Если Вам важно собственное брендированное приложение, считайте полную стоимость стека, а не базовый тариф. Для сравнения: Trainera включает брендированное приложение в платные тарифы, а не продаёт его как отдельную надбавку.

4. Честный аргумент в пользу оплаты за клиента

Было бы легко завершить статью, сделав из тарифов за клиента злодея, но это не полная картина. Оплата за клиента совмещает интересы вендора с Вашими так, как фиксированная цена не может. Когда платформа зарабатывает больше по мере того, как Вы привлекаете клиентов, у неё есть прямой финансовый стимул помогать Вам расти и удерживать подопечных. Именно поэтому зрелые платформы с тарифами за клиента годами инвестировали в инструменты удержания, работу с привычками и вовлечённость клиентов: Ваш отток -- это и их отток.

Есть и аргумент справедливости. Тренер с 60 клиентами создаёт большую нагрузку на серверы, поддержку и инфраструктуру, чем тренер с 6, и тарифная модель за клиента заставляет тяжёлых пользователей платить за это. И зрелость экосистемы -- вещь реальная: у Trainerize в частности больше лет на рынке и более широкий набор сторонних интеграций, чем у более молодых платформ с фиксированной ценой. Trainera при всех ценовых преимуществах -- более молодой продукт с меньшей интеграционной экосистемой, и это законная причина, по которой некоторые опытные тренеры остаются на тарифных платформах и мирятся со счётом.

Так что честная формулировка такова. Если конкретные функции платформы за клиента позволяют Вам брать больше или удерживать клиентов дольше, скачки тарифов могут окупиться. Если Вы выбираете между платформами, которые обе покрывают Ваш реальный рабочий процесс, фиксированная по цене выигрывает математически, и разрыв растёт с каждым новым клиентом. Решайте исходя из функций, которыми Вы реально будете пользоваться, а затем пусть модель ценообразования разрешает ничью, потому что за три года этот разрыв стоит тысячи долларов.