Je coachingtarieven verhogen zonder klanten te verliezen

Bijna elke coach begint te goedkoop omdat hij zenuwachtig is, en dat is prima. Het probleem is daar blijven hangen. Een tarief dat in het begin veilig voelde, wordt ongemerkt precies wat je overwerkt en onderbetaald houdt. Je prijs verhogen is geen hebzucht. Het is de voorwaarde om je beste werk te doen voor een behapbaar aantal mensen. Deze gids geeft je een rustige aanpak in stappen, geen magisch getal.

1. Waarom je tarief verhogen je sterkste zet is

Als je te weinig vraagt, compenseer je dat met volume. Meer klanten betekent minder aandacht per klant, slechtere resultaten en een verzameling case studies die nooit sterker wordt. Verhoog je tarief en het omgekeerde gebeurt: minder, maar meer gecommitteerde klanten, meer aandacht per klant, betere resultaten en bewijs waarmee je opnieuw meer kunt vragen. Prijs is de enige hefboom die je inkomen en de kwaliteit van je werk tegelijk verbetert.

2. De aanpak die je bijna geen klanten kost

Als je het goed doet, verlies je bij een prijsverhoging bijna niemand. De fout is iedereen tegelijk een hogere prijs aankondigen. Werk in stappen en laat de vraag bij de nieuwe prijs elke stap bevestigen voordat je aan je bestaande klantenbestand komt.

1. 1Verhoog eerst het tarief voor nieuwe klanten. Je volgende aanmelding betaalt de nieuwe prijs. Niemand die nu bij je is merkt er iets van, dus het testen van de vraag is risicoloos.
2. 2Laat bestaande klanten voorlopig op het oude tarief, en vertel ze dat. Door de loyaliteitskorting te benoemen bouw je goodwill op waar je later op kunt bouwen.
3. 3Is de vraag stabiel bij de nieuwe prijs, kondig de verhoging dan 30 tot 60 dagen van tevoren aan bij bestaande klanten en koppel die aan de waarde die ze hebben gekregen.
4. 4Reken erop dat je het opnieuw doet. Groeiende coaches verhogen hun tarief doorgaans minstens één keer per jaar, meestal in kleine stappen in plaats van één grote sprong.

3. Hoe je het bestaande klanten vertelt

Het gesprek waar je tegen opziet, loopt bijna nooit zo slecht als je vreest. Bestaande klanten die resultaat boeken, hebben veel meer begrip dan de angstige stem in je hoofd. Kondig het ruim op tijd aan, wees duidelijk en koppel de verhoging aan de waarde die ze al hebben gekregen, niet aan jouw kosten. Zeg het één keer, helder, en stop met je verontschuldigen.

• Kondig het 30 tot 60 dagen van tevoren aan, zodat niemand zich overvallen voelt. Plotselinge verhogingen wekken wrok, zelfs als het bedrag eerlijk is.
• Koppel het aan hun vooruitgang en de extra waarde in de loop der tijd, niet aan inflatie of je stijgende kosten.
• Bied loyale klanten een overgang, bijvoorbeeld het oude tarief voor nog één periode of een kleine stap in plaats van de volledige nieuwe prijs.
• Accepteer dat een paar klanten vertrekken, en dat het meestal de minst betrokken klanten zijn. Hun vertrek maakt ruimte voor klanten die het werk waarderen.

4. Het signaal dat je te goedkoop bent

Als bijna iedereen direct ja zegt en niemand twijfelt over de prijs, ben je te goedkoop. Een gezond tarief levert ook wat nee's op. Een paar prijsgevoelige prospects verliezen is de prijs voor het aantrekken van gecommitteerde klanten, en die nee's kwamen meestal van mensen die zich toch al het minst zouden committeren. Let op de signalen en verhoog voordat de wrok binnensluipt.

• Iedereen zegt direct ja: een duidelijk teken dat je kunt verhogen.
• Je wachtlijst groeit: de vraag is groter dan je capaciteit, dus de prijs kan omhoog.
• Je resultaten zijn beter geworden: meer case studies rechtvaardigen een hoger tarief.
• Je voelt bij elke nieuwe klant een vleugje wrok: je onderbuik weet meestal eerder dan je hoofd dat het tijd is.