Coaching-Preise erhöhen, ohne Kunden zu verlieren

Fast jeder Coach startet zu günstig, weil er nervös ist, und das ist in Ordnung. Das Problem ist, dabei zu bleiben. Ein Preis, der am Anfang sicher wirkte, wird still zu dem, was dich überarbeitet und unterbezahlt hält. Deine Preise zu erhöhen ist keine Gier. Es ist die Voraussetzung dafür, deine beste Arbeit für eine überschaubare Anzahl Menschen zu leisten. Dieser Leitfaden gibt dir den ruhigen, schrittweisen Ablauf, keine magische Zahl.

1. Warum eine Preiserhöhung dein stärkster Hebel ist

Wenn du zu wenig verlangst, gleichst du das mit Menge aus. Mehr Kunden heisst weniger Aufmerksamkeit pro Kunde, schlechtere Ergebnisse und eine Sammlung von Fallstudien, die nie stärker wird. Erhöhe deinen Preis und das Gegenteil passiert: weniger, engagiertere Kunden, mehr Aufmerksamkeit für jeden, bessere Ergebnisse und Belege, die es dir erlauben, erneut zu erhöhen. Der Preis ist der eine Hebel, der Einkommen und Arbeitsqualität zugleich verbessert.

2. Der Ablauf, der dich fast keine Kunden kostet

Richtig gemacht kostet dich eine Preiserhöhung fast niemanden. Der Fehler ist, allen gleichzeitig einen höheren Preis anzukündigen. Geh stattdessen in Schritten vor und lass die Nachfrage zum neuen Preis jeden Schritt bestätigen, bevor du deinen Bestand anfasst.

1. 1Erhöhe zuerst für neue Kunden. Deine nächste Anmeldung zahlt den neuen Preis. Niemand aus dem Bestand ist betroffen, das Risiko der Nachfrageprüfung ist null.
2. 2Gewähre Bestandskunden zunächst den alten Preis und sag es ihnen. Den Treuerabatt zu benennen baut Wohlwollen auf, das du später einlöst.
3. 3Wenn die Nachfrage zum neuen Preis stabil ist, kündige den Bestandskunden mit 30 bis 60 Tagen Vorlauf die Anpassung an, begründet mit dem Mehrwert, den sie erhalten haben.
4. 4Rechne damit, es erneut zu tun. Wachsende Coaches erhöhen ihre Preise meist mindestens einmal im Jahr, meist in kleinen Schritten statt einem grossen Sprung.

3. Wie du es Bestandskunden sagst

Das Gespräch, vor dem du dich fürchtest, läuft fast nie so schlecht wie befürchtet. Bestandskunden, die Ergebnisse sehen, sind weit verständnisvoller als die ängstliche Stimme in deinem Kopf. Gib echten Vorlauf, sei klar und begründe die Erhöhung mit dem Wert, den sie schon erhalten haben, statt mit deinen Kosten. Sag es einmal, klar, und hör auf, dich zu entschuldigen.

• Gib 30 bis 60 Tage Vorlauf, damit sich niemand überrumpelt fühlt. Plötzliche Erhöhungen erzeugen Frust, selbst wenn die Zahl fair ist.
• Begründe es mit ihrem Fortschritt und dem Mehrwert über die Zeit, nicht mit Inflation oder deinen steigenden Ausgaben.
• Biete den Treuen eine Brücke, zum Beispiel den alten Preis für eine weitere Laufzeit oder einen moderaten Schritt statt des vollen neuen Preises.
• Akzeptiere, dass einige gehen, und dass es meist die am wenigsten engagierten sind. Sie zu verlieren schafft Platz für Kunden, die die Arbeit schätzen.

4. Das Signal, dass du zu günstig bist

Wenn fast jeder sofort zusagt und niemand beim Preis zögert, bist du zu günstig. Ein gesunder Preis erzeugt einige Absagen. Ein paar preissensible Interessenten zu verlieren, ist der Preis dafür, die engagierten anzuziehen, und diese Absagen wären ohnehin die Kunden gewesen, die sich am wenigsten festgelegt hätten. Achte auf die Zeichen und erhöhe, bevor sich Groll einschleicht.

• Alle sagen sofort Ja: klares Zeichen, dass du erhöhen kannst.
• Deine Warteliste wächst: die Nachfrage übersteigt deine Kapazität, der Preis darf steigen.
• Deine Ergebnisse sind besser geworden: mehr Fallstudien rechtfertigen einen höheren Preis.
• Du fühlst leichten Groll bei jedem neuen Kunden: dein Bauch weiss meist vor deinem Kopf, dass es Zeit ist.